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La negociación

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Florinio Soto había pedido a Matías Núñez que le acompañara. Los millones podían llevárselos cada una de las tres empresas representadas, otras dos que no habían hecho acto de presencia, o directamente quedarse donde estaban: en los bolsillos de los ciudadanos del país afectado.

Núñez sudaba. Era la primera vez que entraba en una negociación como esa. Soto, en cambio, era el hombre de confianza de la junta de accionistas. Él sería quien tomaría las decisiones.

La media docena de hombres tomó asiento en derredor de una mesa ovalada. Era un despacho bastante pequeño y austero, teniendo en cuenta lo mucho que afectaría el resultado de la reunión a miles y miles de personas.

Soto posó la maleta sobre la mesa y extrajo la tableta digital. En ella escribiría cada uno de sus movimientos y los motivos de los mismos, para así enseñar a Núñez.

“Los representantes de SuperOil y de MegaBusiness intentarán parecer seguros de sí mismos, fuertes, convencidos de sus propuestas… Tratarán de hacernos sentir dudas, mostrase psicológicamente superiores… de tal modo que nosotros negociemos desde la inseguridad, sintiéndonos inferiores y en desventaja… De modo que entraremos en su juego. Les haremos creer que, efectivamente, nos intimidan. Que nos tienen ganados. Así, se pelearán con dureza entre sí y aceptarán nuestras propuestas sin oponer verdadera resistencia.”

-Bueno… aquí estamos… – saludó Soto. – Quiero que sepan que me siento honrado de esta oportunidad que me dan, de poder participar en una toma de decisión tan importante… ¡Qué nervios! ¿No?

-Sí, muy bien. Vayamos al grano, no perdamos el tiempo en menudencias – respondió secamente el negociador de Super Oil. – Mi empresa quiere abrir las instalaciones en los puntos acordados, y para ello necesita que Mega Business ofrezca la financiación, según los tipos de interés pedidos en nuestro formulario y que vosotros, Little Fox, proveáis la infraestructura propuesta en los términos señalados en los documentos que os enviamos.

“Ahora mismo Super Oil se sabe por encima de nosotros, pero por debajo de Mega Business. Se ha precipitado al hablar. El último siempre tiene ventaja. El representante de Mega Business puede ahora negar la propuesta de Super Oil y hacer la suya, presentándola como superior. Nosotros guardaremos silencio, y aceptaremos todo lo que digan uno y otro.”

En efecto, la propuesta de Mega Business fue presentada como mejor que la de Super Oil. El representante expuso primero los supuestos puntos flacos del plan de Super Oil, y luego las ventajas del de su empresa.

“Super Oil quiere que la financiación corra, en parte, por cuenta del gobierno regional. Así evitará depender de Mega Business. Pero Mega Business sabe esto y buscará ser el único financiador.”

La financiera trató de desacreditar los planes de su rival y aliada, sacando a la luz las debilidades del gobierno en cuestión, sus corruptelas, sus gestiones ineficaces y la inestabilidad política en la región. También habló de la conveniencia ética de no trabajar mano a mano con un gobierno dictatorial.

“Super Oil tendrá que buscarse otro aliado, dado que Mega Business ha conseguido descartar al gobierno regional. Lo de la ética es un órdago que muchas veces funciona, pero se puede volver en tu contra si el otro consigue mostrar las ventajas humanitarias de su propuesta. El peligro es que no hace falta que esas ventajas sean reales, basta con que estén bien argumentadas. Sin embargo, no parece que Super Oil pueda presentar nada al respecto”.

Para finalizar, el representante de Mega Business extrajo de su carpeta unos informes de beneficios, argumentando, con gráficas de cualquier tipo y color, lo mucho que saldrían ganando todos con su plan.

“Ha fallado. Para convencer a un pardillo ignorante y avaricioso, basta con mostrarle lo que ganará en su inversión. Pero para alguien que sabe de negocios eso no sirve. El beneficio se lo lleva quien tiene la situación de poder. Es algo que cualquiera puede entender: no estamos aquí para sacar cierta cantidad de dinero, sino para obtener el control sobre un inmenso negocio. Ahora, Super Oil responderá con un bombardeo de cifras y supuestos escenarios futuros, que demostrarán la falsedad de lo expuesto por Mega Business”.

Efectivamente, todo ocurría como Soto lo iba anticipando. Las otras dos empresas peleaban entre sí, olvidando a Little Fox, que lo aceptaba todo con aparente ingenuidad.

Núñez, aburrido de no hacer nada, preguntó:

-Y nosotros, ¿cuándo vamos intervenir?

“Cuando ellos lleguen a un acuerdo. Diremos que sí a todo y, cuando el trato esté a punto de cerrarse, pondremos dos condiciones: en primer lugar sólo comprometernos a aceptar la financiación de Mega Business en lo que será la inversión inicial y, en segundo lugar, prestaremos servicios y pondremos los medios, pero no venderemos ningún material. No le venderemos nada a Super Oil. Sólo les alquilaremos la licencia de uso. Ambas empresas aceptarán”.

Aunque era evidente que las condiciones de Little Fox le otorgaban a sí misma el control sobre la situación, Soto logró colarlas como si nada, sin que los aliados se apercibieran, centrados sólo en si Mega Business debía financiar totalmente o no a Super Oil.

Acabada la reunión, Soto y Núñez bajaban en el ascensor, mirándose en el espejo. Núñez se giró:

-Ha sido asombroso. ¿Cómo sabías que todo aquello iba a ocurrir?

-Conozco a mis rivales: No tienen escrúpulos. Les da igual si su negocio arruinará la vida de mucha gente, si hundirá a todo un país en la miseria… Esas cosas les dan igual. Sólo quieren ganar. Sólo les interesa ganar la batalla, que en su empresa reconozcan su valía y les recompensen con subidas salariales y ascensos… Mentirán, intimidarán, harán todo tipo de trampas con tal de llevarse el gato al agua… Y a los más malvados les suele salir bien. Tienen grandes mansiones, coches de lujo, trajes de diseño…

-Pero tú les has ganado la partida.

-En realidad, lo que yo hago es ponerme en su lugar. Y no me resulta difícil. Yo también soy un cazador.

-¿Qué estás diciendo?

Soto posó su maletín en el suelo, mirándose en el espejo con el ceño fruncido. Se ajustó la corbata y volvió a agarrar el maletín, con cara de satisfacción. Entonces las puertas se abrieron. Estaban en el garaje del edificio. Soto se puso a caminar:

-Lo que estoy diciendo es que no trato de ganarles, sino de ganarme a mí mismo. Si encuentro un modo de derrotarme, entonces sé cómo derrotarles a ellos.

-No entiendo.

-Te lo explicaré: Lo que estoy diciendo es que el jardín de mi casa es como dos patios de fútbol, sin contar la piscina. Estoy diciendo que ese, ese cochazo de ahí, es el mío. Estoy diciendo que esta corbata es una Glonbin Clusin, de la que sólo se han fabricado cien en el mundo. Estoy diciendo, y esto es lo que te he tratado de enseñar, que si tu negocio es ser un cabrón, para triunfar tienes que ser el más cabrón de todos. Te hablo de que la gratuidad, la honradez, la generosidad… rompen en pedazos la ley de la oferta y la demanda, porque la ley de la oferta y la demanda se basa en que cuanto más te necesiten, más dinero les vas a pedir; o, dicho de otro modo, cuanto más jodidos estén los demás, más caro les vas a vender tu producto. Por tanto, el mejor negocio es hacer que te necesiten. Es decir, que el estado de las cosas dependa de ti. Que tú puedas decidir quién paga y qué obtiene a cambio. Esta es la esencia del capitalismo, mi pequeño saltamontes. Eso es, y no un puñado de dólares, por lo que peleábamos ahí arriba.

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